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卓维乐童装商学院手把手教你如何做促销活动

发布时间:2020-12-25 04:31:48 阅读: 来源:绞线机厂家

卓维乐童装商学院知道大家的促销烦恼,所以卓维商学院来了。这次手把手教你如何做促销活动,给店里带来更多利益。做好五个准备,让你促销活动火起来。

一、做好促销前的准备工作

我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式,首先要有促销目的:

例如:1、当我们的新产品刚上市时,为了使消费者尽快熟悉我们的新产品,促进我们新产品的销量;

2、争取潜在消费者尝试购买或使用;

3、为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销;

4、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;

5、反“促销”而进行的促销;

6、可以和消费者进行面对面的沟通,增进消费者对我们产品的熟悉感,建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度;

7、促进我们终端产品的销售量,给我们的终端带来更旺的人气和利润,有助于我们和终端建立良好的客情关系。

另外,充足的货源是我们促销顺利进行的基础,促销开始后如果出现缺货现象,是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量。

二、选择好合适的促销策略

促销策略也就是促销主题的思想,目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。

如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市,由于消费者可能对本产品几乎不了解,因此我们在选择促销策略时,应该充分考虑如何扩大本产品的知名度,如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动,我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象,也会得到部分消费者的认可,此时正是我们销量快速增长的时候,这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时,应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度,促使潜在目标消费群产生购买行为,保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等,都是很好的促销策略。

三、选择好促销的时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的,具体如下:

1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线,在全国刚刚上市时展开的,此类促销着重点是突出产品的“个性”,根据产品的定位,找出目标消费群,一方面可通过媒体宣传形成影响力,另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色,以讲解产品的“个性”,让现场消费者了解并认同本产品的“个性”,使目标消费群产生购买欲望,再加以赠品等刺激,最终形成购买。

2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存,为新产品让路,避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾,使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略,让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。

3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上,一般旺季投入大,终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品,但目前国内商家在竞争中采取手段单调,以价格战为主,如果多对市场进行细分,注重营销的差异化,会取得更好的市场份额。

4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下,为了遏制竞争对手的势头而进行的促销,此类促销无固定模式,借用孙子兵法的一句话说“促销似水,水之行避高而趋下,促销避实而击虚,水因地而制流,促销因敌而制胜,故水无常势,促销无常形,能因敌变化而取胜者谓之神,故五行无常胜,四时无常位,日有长短,月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

四、营造好促销的气氛

我们研究一下销售是怎样实现的,产品——消费者的过程是怎样完成的,第一、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二、消费者产生购买欲望;第三、消费者产生购买冲动;第四、实现购买;如果理想的话,我们还希望第五,消费者告诉我们:他(她)周围的人会实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实现购买的外来刺激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然,不同的产品要有不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合起来,发挥一切可以发挥的优势。那么,在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点,做哪些工作来刺激消费者的感觉器官,从而激发其购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为,首先必须让消费者来到产品销售现场,这就需要分析如何由远及近,刺激消费者的感觉器官,这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果,如何从远处看来就给消费者不同的感觉,要主题明确、有特色,给消费者产生强烈的视觉冲击。如有可能,再配以听觉冲击,吸引消费者的注意力,将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后,再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球,再加以促销人员的专业讲解,变产品特点为卖点,讲解时将卖点转化为买点,向顾客推介利益。介绍产品能满足消费者那一方面的需求,激发消费者的购买欲望,让消费者产生购买冲动,最终实现购买,这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时,让消费者接触产品,一方面,让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面,给消费者感觉到这件产品就是属于他(她)自己的了,再配以促销人员的讲解,从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经,最终实现购买。所以,在营造现场促销气氛时,充分考虑消费者的不同感觉,从视觉、听觉和触觉等方面,营造促销气氛;同时,又要考虑人的一些本性问题,如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等,再针对性的设计现场气氛,一定会取得理想效果。

五、做好促销活动的总结

促销活动期间的产品销售情况总结,对产品促销前、促销中、促销后的销售情况进行分析总结。促销对产品销量的提升率,例如本次促销活动预计提升产品销量的30%,那么活动结束后的实际销量是多少,有没有完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标,要清楚地知道离预计的销售目标还差多少,分析没有完成预计销售目标的原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生,才能提高我们的终端工作效率。

寄语:

终端促销人员是促销活动中的执行者,终端促销又是一项琐碎而庞大的工作,我们对每一次促销都要投入很大的人力和财力,所以要求销售人员在日常的工作中打好销售基础(例如在终端的陈列位置很差,销售的产品品种又不齐全,和终端的客情关系也不到位。这样的终端,我们投入再多的费用做促销也达不到提高销量、扩大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位,我们在做促销推广时才能达到更好的预计效果。

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